Die Zukunft des B2B–Handels: Herausforderungen und Tipps für eine erfolgreiche Digitalisierung
Vor einiger Zeit haben wir über die Gründe berichtet, warum B2B-Lösungen sich zunehmend Strategien aus dem B2C-Umfeld aneignen. Dabei haben wir die diversen Strategien und Vorteile digitaler Vertriebslösungen beleuchtet (hier geht’s zum Newsartikel).
Angesichts solcher Argumente fragt man sich jedoch, warum viele Unternehmen trotzdem zögern, nach einer digitalen Lösungsstrategie zu suchen, die den Bedürfnissen ihres Unternehmens entspricht.
Die B2B-Digitalisierung hat in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen, und Unternehmen stehen vor der Herausforderung, sich den raschen Veränderungen anzupassen. Während die Vorteile digitaler Vertriebslösungen offensichtlich sind, gibt es dennoch einige Hürden zu überwinden. In diesem Beitrag beleuchten wir die wichtigsten Herausforderungen näher und geben Ihnen wertvolle Tipps und Strategien, wie Sie die digitale Transformation erfolgreich meistern können.
Herausforderungen bei der Suche nach der perfekten B2B-Lösung
Fehlender Fokus auf die spezifischen Anforderungen der B2B-Unternehmen
Eine der größten Herausforderungen besteht darin, dass viele bestehende Anwendungen und Lösungen nicht gezielt für den B2B-Bereich entwickelt wurden. Sie sind eher auf den B2C-Markt ausgerichtet und können den komplexen Anforderungen des B2B-Vertriebs nicht gerecht werden. Daher ist es für B2B-Unternehmen von entscheidender Bedeutung, Lösungen zu finden, die speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Um diese Anforderungen zu erfüllen, ist es im Vorfeld unerlässlich, die Prozesse eingehend zu verstehen und intuitive Tools mit aufschlussreichen Funktionen zu finden, die speziell darauf abzielen, die relevanten Abläufe vom Verkauf bis hin zur Auftragsverfolgung zu optimieren. Dabei ist es ebenfalls wichtig, einen benutzerfreundlichen Ansatz zu verfolgen und eine zugängliche Benutzererfahrung zu bieten.
Kostenintensive Einrichtung
Für mittelständische Unternehmen stellt die Vereinbarkeit der Investitionskosten für ein B2B-Portal mit der Budgetplanung oft eine Herausforderung dar. Dabei fällt es schwer, über den unmittelbaren Investitionsaufwand hinaus den zukünftigen Nutzen im Blick zu behalten. Die Suche nach einem geeigneten Anbieter für maßgeschneiderte Lösungen spielt hierbei eine entscheidende Rolle, da nur wenige vorgefertigte Optionen vorhanden sind, die speziell auf die Anforderungen des B2B-Bereichs zugeschnitten sind. Viele Unternehmen hegen Bedenken hinsichtlich der Kosten und Rentabilität bei der Implementierung eines solchen Systems.
Natürlich erfordert die Einführung eines professionellen B2B-Portals, unabhängig davon, ob der Schwerpunkt auf der Digitalisierung des Verkaufsprozesses oder der Auftragsverfolgung liegt, eine finanzielle Investition. Dennoch ist es von großer Bedeutung, diese Investition anzuerkennen und den positiven Return on Investment (ROI) zu berücksichtigen. Wenn man den langfristigen Nutzen und die Steigerung der Effizienz betrachtet, wird deutlich, dass sich die Investition letztendlich positiv auswirken wird. Daher ist es ratsam, einen umfassenden Blick auf die Kosten und Vorteile zu werfen, um die langfristige Rentabilität einer B2B-Lösung angemessen zu bewerten.
Laut einer Marktforschungsstudie haben 64% der befragten B2B-Unternehmen innerhalb des ersten Jahres [nach der Einführung eines solchen Systems] ihre Investition wieder eingeholt und nur 2% haben angegeben, ihre Investition gar nicht wieder eingeholt zu haben. Dagegen, gaben 91% aller befragten Unternehmen an, Erfolg in Punkto Effizienz ihrer Auftragsabwicklung durch die Einführung eines Online-Vertriebskanals erzielt zu haben.**
Bedenken hinsichtlich der Nachfrage
Einige Unternehmen sind unsicher, ob ihre Kunden eine digitale Lösung akzeptieren würden. Diese Bedenken basieren jedoch oft auf Annahmen anstatt auf tatsächlichen Markterkenntnissen. Studien belegen, dass die Nachfrage nach digitalen B2B-Lösungen vorhanden ist und viele Einkäufer bereits regelmäßig online einkaufen. In einer Befragung* unter B2B-Einkäufern gaben mehr als die Hälfte an, regelmäßig ihre Beschaffungseinkäufe online zu tätigen. Daher ist es wichtig, die Bedürfnisse und Anforderungen der eigenen Kunden zu verstehen und basierend darauf eine geeignete Lösung zu finden. In vielen Fällen liegt der Knackpunkt nicht in der Nachfrage, sondern in der Umsetzung.
Aus unserer Erfahrung ergeben sich häufige Abschreckungsgründe, darunter:
- Individuelle Preisstrukturen für unterschiedliche Kunden oder Kundengruppen.
- Branchen- oder produktspezifische Eigenheiten, bei denen angenommen wird, dass sie nicht mit einem B2B-Shopsystem abgedeckt werden können.
- Veränderungsresistenz – die Überzeugung, dass die Kunden keinen Vorteil daraus ziehen würden und lieber bei den bisherigen Methoden bleiben möchten.
„Wenn die digitale Transformation richtig gemacht wird, ist sie wie eine Raupe, die sich in einen Schmetterling verwandelt, aber wenn sie falsch gemacht wird, ist alles, was man hat, eine wirklich schnelle Raupe.“
George Westerman, MIT Sloan Initiative zur digitalen Wirtschaft
Best Practice Tipps und Strategien für eine erfolgreiche Digitalisierung
Ganze 86% der befragten B2B-Unternehmen gaben an, dass der Druck, ihre Produkte aufgrund der aktuellen Wirtschaftssituation immer schneller auf den Markt zu bringen, kontinuierlich zunimmt. Die Einführung der Digitalisierung erhöht zwar die Anforderungen an die Customer Experience, bietet jedoch auch die Möglichkeit für innovative Markteintritte und die Chance, sich von der Konkurrenz abzuheben. Doch wie geht man am besten vor? Und worauf sollte man bei der digitalen Transformation besonders achten?**
Wenn man sich nach einer passenden Lösung umschaut oder einen erfahrenen Berater für den B2B-Vertrieb um Rat fragt, ist es wichtig sicherzustellen, dass die Prozesse und der Kontext der Kundenbeziehungen, verstanden und in die Lösung einbezogen werden. Ein qualifizierter Berater wird Sie nach verschiedenen Aspekten fragen, darunter Ihr Kundenstamm, Ihre Preisstrukturen, Ihre Produkte und deren Varianten sowie Ihre technische Ausgangssituation. All diese Informationen sind entscheidend, um Ihnen den bestmöglichen Lösungsansatz empfehlen zu können.
Wählen Sie eine Lösung, die modular und flexibel ist und sich an Ihre spezifischen Prozesse anpassen lässt. Eine „Eierlegende-Wollmilchsau“ ist oft kostspielig und unhandlich. Fokussieren Sie sich stattdessen auf eine skalierbare Lösung, die auf Ihre individuellen Anforderungen zugeschnitten werden kann.
Achten Sie bei der Auswahl einer Lösung auf technologische Standards und gut dokumentierte Frameworks. Diese bieten eine höhere Wartbarkeit, Sicherheit und Stabilität für Ihre digitale Lösung.
Lassen Sie sich von Ihren Kunden oder Partnern nicht entmutigen. Unsere Erfahrung zeigt, dass der anfängliche Widerstand oft nur von kurzer Dauer ist, bis Ihre Kunden oder Partner die Vorteile und den Mehrwert erkennen, den eine digitale Lösung bieten kann. Selbst veränderungsresistente Kunden können überraschend schnell begeistert werden, wenn die Einführung einer neuen Lösung oder eines neuen Tools ihren Arbeitsalltag erleichtert. Es ist wichtig, den Fokus auf die konkreten Vorteile und den Mehrwert für die Kunden und Partner zu legen, um ihnen die positiven Auswirkungen der Veränderung zu verdeutlichen.
Die Digitalisierung des B2B-Vertriebs ist unumgänglich, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Erkennen Sie die Herausforderungen und wenden Sie die richtigen Strategien an, um Ihre digitale Transformation erfolgreich umzusetzen. Bei der Suche nach einer geeigneten B2B-Lösung sollten Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen und sich von erfahrenen Beratern unterstützen lassen.
Bei Integrated Worlds stehen wir Ihnen mit unserer langjährigen Erfahrung und Expertise zur Seite. Wir bieten maßgeschneiderte Lösungen für die digitale Integration Ihrer Geschäftspartner und Prozesse entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Kontaktieren Sie uns noch heute, um gemeinsam die richtige Lösung für Ihre Herausforderungen zu finden und Ihre B2B-Digitalisierung voranzutreiben. Lassen Sie uns gemeinsam den Schmetterling der Digitalisierung entfalten!
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Business Consultant
brandi.bryant@integrated-worlds.com
Quelle:
*Salesforce Research 2022 https://www.salesforce.com/news/stories/customer-engagement-research/
** https://manufacturingdigital.com/technology/inriver-b2b-digital-commerce-manufacturing via Marktforschungsinstiut Vanson Bourne